Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :

• S’adapter à un client
• Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales.
• Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service
• Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise
• Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens.
• Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats.

• Concepts de base
  • Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
    • Utiliser l’outil SONNCASS
    • Développer votre écoute active (verbale & non verbale)
  • Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
  • Quels comportements et attitudes adopter face aux clients
  • Identifier les freins et créer un climat de confiance
• Préparer sa vente par un bon diagnostic
  • Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic
    • Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien
  • Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs
    • Questions ouvertes
    • Questions fermées
    • Questions alternatives
    • Questions miroirs
    • Technique de reformulation
    • Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange
  • Aider le client à définir ses projets
    • Identifier les projets explicites
    • Repérer ses projets latents, implicites
• Adapter ses entretiens en fonction des interlocuteurs
  • La vente à l’initiative du prospect
    • Plan de vente selon la méthode 4C
  • La vente persuasive
    • Plan de vente selon la méthode PARADIS
      • Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous
  • La vente auprès des clients que vous rencontrez régulièrement
    • Plan de vente selon la méthode CEPAC
      • Attention à la routine
• Les objections : les barreaux de l’échelle du succès
  • Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
  • Comment chercher dans le discours du client le ou les réponses aux différentes objections ?
  • Comment les traiter ?
• « Influencer » ses interlocuteurs
  • Se différencier par son comportement
  • Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire
  • Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect
• Savoir agir sur autrui
  • Comment gérer son efficacité sur les autres ?
  • Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
  • Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?
• La négociation de groupe
  • Comment rester maître de l’entretien ?
  • Comment reconnaître le décideur final ?
• Préparation à l’entretien sur les prix
  • Quand devez-vous annoncer le prix ?
  • Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
  • Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
  • Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
  • Comment échanger du négociable contre du non négociable ?
• Préparer les ventes de demain
  • Comment tirer parti d’un échec ?
  • Comment se garder toujours la porte ouverte ?

Commercial(e) sédentaire, mobile ou itinérant